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文丨赵宇 魏冰修改丨龚方毅
“现在是全网教我做 CEO。” 3 月 23 日下午，蔚来创始人、CEO 李斌在北京海淀融科资讯中心的一间会议室内说，最近常常在微信上收到与蔚来公司办理相关的主张，“挺有意思的，我现在每天晚上说感谢。”
那天蔚来做了场小规模沟通会，与包括咱们在内十多家安排沟通了三个小时。议题仍首要环绕蔚来近期的安排革新、季度盈余方针与完结途径等媒体关怀的问题。
融科资讯中心大约是现在我国人工智能热度最高的当地之一，DeepSeek 北京作业室就在那里。而任少卿带领的蔚来智能驾驭研制团队也在那里作业。沟通会完毕后，李斌、秦力洪等蔚来办理层人士就匆忙脱离现场，去体会蔚来最新的智驾功用。
上星期五晚，李斌刚开完 2024 年四季度成果沟通会。周末，他又接连到会多场会议或活动，不过，咱们从他的脸上看不出多少疲态。和过往相同，李斌穿戴正式，西装外套上还别着蔚来的胸针，整个人状况轻松，聊到后半段，开端一边吃桌上的零食，一边与媒体沟通。
但关于这家现已树立超 10 年的国产造车新势力来说，增效降本变得刻不容缓，商场也十分关怀办理层谋划的革新举动终究能在多大程度上得到遵循。
上一年 11 月，李斌曾在内部信中称，“2025 年完结销量翻番、2026 年是完结公司盈余，是不容有失的作业使命。” 他在昨日解说称，假如不能在本年四季度按期盈余，对蔚来的久远开展、商业办法都将是十分大的检测。
蔚来最接近完结季度盈余的时点是 2021 年一季度，当季蔚来净亏本约 4.5 亿元。不过那时的商场环境也有更高的容错性：合资车企某种程度上还在张望电动车的开展趋势，华为、小米等科技厂商也没有搅动轿车商场——能直接要挟到蔚来的竞赛对手并不多。
况且今日牌桌上的公司都清楚接下来要做哪些作业：关于当下商场竞赛的剧烈程度，业界已有充沛评论；顾客的要点需求、供应链的开展现状，以及车企用来满足顾客需求的办法，也大多摆在明面上。蔚来办理层时刻身处商场之中，信任这些作业他们必定感受得到。
关于当下的蔚来而言，有必要要赶快交出超出商场预期的效果，才干改变商场预期。
以下为会议全程实录及问答，内容有所删减。
“本年四季度有必要盈余”
李斌：蔚来最中心的使命便是要在本年四季度完结盈余。一方面，蔚来现已树立十年，作为一家我国公司，咱们不能奢求像亚马逊、特斯拉相同，在树立的第 16 年乃至第 20 年才完结盈余。另一方面，咱们有许多同行完结盈余的用时更短。
本年蔚来的九款新产品将连续交给，到四季度，咱们的出售服务网络和换电站的建造也会底子完结阶段性布局。在这样的状况下，假如咱们四季度不能按期盈余，对整个公司的久远开展、商业办法都将是十分大的检测，所以咱们有必要完结四季度盈余。
一家公司要完结盈余，也没有多杂乱，便是销量得上去，然后毛利率和费用要操控在合理水平。蔚来最接近盈余是在 2021 年，尽管只卖了 9 万辆车，可是有 20% 以上的毛利率，其时咱们还没进入到新的扩张周期，费用操控得也不错。咱们 2021 年亏本最少的一个季度，亏了不到 5 亿元人民币。
从 2022 年到现在，咱们进入新的扩张周期，出资规划添加，十二项全栈技能如芯片、操作体系等，都是几十亿量级的出资，还有三个品牌的新车型开发。
补能服务体系方面，换电站建造在曩昔三年是扩展期。假如咱们操控换电站的投入，能明显削减费用开销，可是咱们必定要做超前布局。这跟云服务、AI 的根底设备很像，腾讯说要加大根底开支，一年要到达 1000 亿。咱们没腾讯那么多钱，但根底设备的提早投入对咱们曩昔三年的财政有很大影响。
出售服务体系方面，比方乐道上一年作为新品牌，咱们必定要做提早布局。咱们还有全球出售服务网络。比方欧洲，咱们 2021 年在挪威，这几年也在投入期。之前欧洲咱们用的是直营办法，导致投入会大一些，下一步咱们会做调整。
咱们的财政纪律十分严厉，假如咱们看蔚来的无形财物项，只要 400 多万美元。咱们是把一切研制费用都当期费用化、不做本钱化，显得咱们累计亏本高一些、财物少一些，但这给咱们接下来完结盈余打下很好的根底，由于咱们的钱在曩昔都投入完结，接下来就进入到收成期。
为什么咱们关于本年四季度盈余有决心？中心原因便是这些投入在本年就能显现出效果，也包括咱们的办理动作，本年也会看到效果。
接下来我简略跟咱们讲一讲，咱们对销量、本钱、毛利、费用的主意。
“前进销量的三大引擎：新产品、新技能和换电”
李斌：销量的前进首要来自于几大引擎。
一是产品大年。轿车职业是十分强的产品驱动职业，没有好产品，你说啥也没用。产品对路了，其他才干差一点，也还好。ET9 会在 3 月 28 日正式交给，5566 （ET5、ET5T、ES6、EC6 四款车型）的 2025 年款会在 5 月至 6 月连续交给。本年四季度蔚来品牌还有一款十分重磅的车型，也是咱们寄予厚望的车型。
客观地说，在第二代产品上，2022 年到 2024 年的这一波产品周期，咱们交了许多膏火。
到了第三代产品时，咱们聚集我国商场，把车做大，添加具有显性价值的装备。
所以本年四季度这款新产品，从产品的界说和本钱设定都十分有竞赛力，也会把咱们最新的技能用上去。蔚来品牌本年一共是六款新产品，咱们十分有决心能够回到舞台中心，在地点的商场取得满足的份额。
乐道 L60 现在仍是一款新车，咱们十分有决心继续把它的优势发挥出来。这款车的竞赛力十分强，在今日的言论环境下，它还能坚持新增订单的稳步添加，这十分不简略。现在众口铄金，我曾经不太了解这件事，现在看来众口真能把金 “铄” 掉，但咱们还在坚强地从坑里边爬出来。L60 最大的长处便是经过技能把空间的幻想力给开释出来。
乐道的第二款车 L90 会在本年的上海车展露脸，这款车经过技能完结了空间和运用体会的腾跃式立异。我今日能够把话放在这，咱们届时能够去看一下。
像咱们全球首颗车规 5 纳米芯片，算力十分强壮，能够说适当长时刻之内，都是智能驾驭芯片里才干最强的。咱们 2022 年首发 Orin-X。上一年咱们买了 3 亿美元的英伟达芯片，买了 80 万颗，1 辆车装 4 颗，乐道上也用了。
假如咱们看曩昔三年，增程的大 SUV 卖得都特别好，仍是这个逻辑：我国的税制没有约束商场把增程或许插混车型做大。假如是油车，必定会触及发动机的排量问题、消费税问题，搞那么大排量，你的消费税就回不去了，但增程横竖他便是 1.5T 的排量，也只交很少的消费税。车越做越大，而且增程车的安置也需求把车做大。
本年上海车展时，咱们会让咱们看到一款真的契合我国大 SUV 用户的日常运用场景，而且充沛运用了纯电的优势的新车，它还有咱们蔚来的这些技能立异集成带来的优势。所以，咱们彻底能够等待一下，我对它的销量十分有决心。
咱们现已做了好几轮用户调研。咱们在全国各个城市都是保密式调研，都是现在这些大 SUV 的用户。许多用户都说，车买早了，你这早出来的话就买这了。我不是卖关子，横竖很快，是骡子是马，拉出来溜溜，现在距离新车露脸正好一个月，这个看得到。我期望咱们看到那款产品的时分，必定要知道它背面是技能。
乐道还有一款大五座 SUV，姓名或许是 L80。L90 三季度交给，L80 四季度交给。乐道这三款车都是以针对家庭用户为主，它的品牌势能会渐渐回来。咱们确的的确有备而来，不是没有子弹。
萤火虫原本是给欧洲量身定做的车，近期遇到关税方针，那咱们就也在我国卖。这款车是有潜力的，萤火虫 4 月底开端交给，本年有 8 个月的产品周期。
二是技能大年。ET9 有 17 项全球抢先的首发技能，有些技能具象，像天行底盘、全自动悬架、全自动液压集成悬架、线控转向，这些东西是咱们看得见的。ET9 抢先身位更多的是智能化部分，芯片和操作体系是其间最重要的两个部分。咱们的芯片研制本钱够建 1500 座换电站了，咱们的操作体系研制本钱，也能建 1000 多座换电站。
ET9 按期量产交给，最大的瓶颈不是那些看得见的东西，而是芯片和操作体系的匹配。现在车上最首要的 CDC（中心核算单元）和域操控器等，全都是用的蔚来自己的操作体系。这要合在一同，是十分难的一件事。ET9 又是一款功用很杂乱的车，是咱们开发周期最长的车，从立项到现在有四年，便是由于要把这些合在一同。
技能大年必定能促进销量添加，由于它会反映成用户价值。
三是充换电网络。本年也是蔚来的换电站建造大年。假如让我穿越回两三年前，我在换电站的建造上会更活跃。“换电县县通” 应该上一年就做完，效果咱们晚了一年。有时该省就省，该花就花，由于咱们看到换电对销量的促进是网络效应，不是点上的东西。咱们之前仍是轻视了换电站关于销量的效果，也轻视了换电站的网络效应。
江浙沪三个省级行政区占蔚来销量的 50%，浙江上一年 7 月份累计销量达 10 万台，江苏 12 月份达 10 万台，上海这个月达 10 万台。便是说，蔚来一半的车来自江浙沪三个当地。换电站的三分之一，也便是 1000 座在江浙沪，所以换电站对销量的奉献是巨大的。
之前换电部分要看预算，由于 60 单就盈亏平衡，30 单就赔了，10 单就不能搞了。但这是 “先有鸡仍是先有蛋” 的问题。咱们本年出了一个机制，哪个门店或区域公司，说在某个县建换电站，能协助省会卖车，那你自己出钱，哪怕你一个用户也没有。但你要向动力公司付钱。这是咱们内部推底子运营单元的优点。
马麟（蔚来品牌与传达助理副总裁）要在 318 国道上建换电站，便是他出钱，由所以为了品牌效果。这个换电站一天也就 5 单，让 NIO POWER 部分去建必定没动力，一天 5 单赔死了。但马麟从品牌传达费用里边去出钱，这就叫底子运营单元，便是把花钱的意图说清楚。
本年咱们在全国整理了 1 万个点位，咱们算这 1 万个点位的出资报答率。包括卖车、换电服务费，新建的换电站都是用这个逻辑去做的，首要是为了卖车。而且咱们把全国 1 万个点位，把能建站的点位，依照卖车、收服务费、对品牌的奉献，算好 ROI（出资报答率），从高到低去排序。其间一半以上的 ROI 大于 1，当年就能回收出资。
现在都是区域公司自动要求做换电站。曾经公司是预算制，现在公司撤销预算了，而是运营制，是看运营方针，悉数都是运营方案。一个门店、一个区域公司、一个研制项目、一个营销活动，要算 ROI。所以他们就不租会议室，就用自己的会议室，这样 ROI 就高了。咱们现在变成了一个超级能算账的公司。
蔚来和宁德年代协作的含义是什么？它意味着换电成为一种干流的补能办法。宁德年代出资做换电，咱们也出资做换电，我国的公司很少乐意做这类协作。宁德年代做了巧克力换电，出资好几年。现在两头决议一同协作。宁德和蔚来的两张网络并行，服务不同商场区间的用户。蔚来专心于中高端，宁德年代首要是经济型，由于它的巧克力电池本钱愈加廉价。换电赛道有点相似于两桶油。
前段时刻有评论，宁德年代也在做换电，蔚来的换电是不是没有竞赛力了？必定不是。咱们和宁德年代协作，意味着这个评论能够完毕了。咱们和宁德年代的协作不仅仅在本钱层面，还有技能和服务体系的双向赋能，还有电池运营。原本 2020 年 8 月咱们就一同树立了电池财物公司蔚能，这家公司也作业得很好。
换电办法契合我国分布式动力的国家动力布局战略。这也是为什么两三年前，国务院新闻发布会上，工信部的部长花了很长时刻讲换电有含义。现在有一个很大的方针支撑，买车租电池的电池不放在购置税的计税基价里边。购置税补助退坡今后，这也是对用户十分真实的补助。
现在咱们现已有 3188 座换电站。本年要做到 “县县通”，还要添加 1800 到 2000 座。这个钱从哪来？咱们上一年就发动了加电合伙人方案。他人建站、咱们租借和运营，按这个办法做。现在有许多人跟咱们协作，咱们很早在加油站布换电站，和中石油、中石化、中海油有协作。
现在咱们跟许多省的高速集团、城投公司、电网，像南网储能，跟许多国企协作，由于它们的资金本钱很低。它建个换电站，咱们租过来，这很合算。咱们上一年 10 月跟湖北的首义科创投在湖北建 100 座，上一年初和安徽皖能一同协作，3 年在安徽建 1000 座换电站。2025 年跟延安协作，在延安完结 “换电县县通”，是跟国有企业陕投协作，由它建延安一切的换电站。
本年建换电站的钱，绝大部分都不需求咱们出，咱们跟加电合伙人协作，咱们租借。这样它挣钱，咱们也省了本钱开支，咱们各自发挥各自的优势。
咱们本年的出售服务网络老练今后，也是一个很重要的出售支撑。蔚来的出售服务网络越来越老练，比方乐道。乐道上一年 9 月份是百店同开，年末又加了 100 多个店。到了本年 3 月底，有 450 家门店，人也招上来了，这叫销能的建造。萤火虫不存在这个问题，由于它在蔚来的品牌里边卖，比较省劲和快。
国际化也能给咱们带来销量的支撑。本年咱们会进入 25 个国家和地区，现在来看没问题。咱们之前在欧洲做得有点重，也交了许多膏火。有时一开端干得太好，简略呈现误判。咱们 2021 年在挪威开端卖车，慕尼黑团队长途招聘，谁也没去，把车从我国运曩昔，门店也开了、人也招了、训练也搞了，卖得也不错。咱们觉得在欧洲能够狠搞，所以 2022 年尽管有疫情，咱们决议在欧洲五个国家去搞，效果交了膏火。
尽管挪威也是欧洲，但挪威和欧洲差异很大，不是一回事。挪威对错欧盟国家，咱们用挪威替代欧洲，导致呈现了误判。咱们这几年在欧洲投入很大，没想到欧洲、德国这几个国家就事这么慢，建个换电站要 10 个月，有的乃至一年。它的出售服务网络的爬坡时刻太慢，爬坡一慢，就意味着贵，所以咱们在欧洲交了许多膏火。
咱们接下来就不这么做了，接下来乐道、萤火虫和蔚来品牌进入全球商场，咱们找当地的协作伙伴。这也不是经销商办法，而是国家协作伙伴。一个国家咱们找一家，它依照蔚来的直销办法在当地开展事务，运用它已有的资源，包括门店和服务设备。这样对我来说纯粹是增量，不像之前在欧洲五个国家直营那样。它几乎没有初期投入，有初期投入它也得给我钱。所以咱们现在算账细多了，要改个功用，给我钱。
秦力洪（蔚来轿车总裁）：咱们敞开 APP 和官网给他们用，产品的迭代和研制分摊都收费，咱们仅有的投入是行政开支和商场初期小额品牌开支，几乎没有初期投入，而且当年回本，当年现金流为正。
李斌：咱们上一年湖北、安徽涨得很猛，湖北是蔚来动力地点地，安徽先搞了县县通，湖北上一年添加榜首，销量添加 53%。乐道在合肥卖得十分好，由于乐道用户关于换电的需求更高。再加上国际化，咱们用愈加灵敏、费效比高的办法完结全球化的布局。本年的销量添加，财报会上我也讲了，有时机做到翻番的。
“毛利率回到 20% 不是天方夜谭”
李斌：咱们上一年发动一个叫 Cost Mining（本钱挖矿）的项目，学习和学习了立讯精密。他们把本钱当作一个矿挖，省下来的便是赚的。我就派供应链、财政团队去立讯学习这套机制，后来在内部开端搞这个机制。上一年商场竞赛这么剧烈，咱们毛利率还前进了，便是由于上一年现已做了这些作业。
咱们本年会继续深化 Cost Mining 机制，内部算账的时分，哪怕 1 块钱，也要想到 100 万辆车便是 100 万。这在轿车职业是很正常的倍数。比亚迪便是千万思想，咱们先做百万思想。有的人觉得省 1000 块钱不多，但乘以 100 万便是 10 亿，就许多了。所以咱们期望内部从认识、流程到办理规范，都开端做这件事。
上一年咱们搜集 Cost Mining 头绪 6000 多条，每个人都能够提，一线职工觉得哪能省钱也能够提。当然不是每一条都会做，由于有时节约也有本钱，他不是说随手把灯关了这样。
第二个降本作业是在内部，咱们要构成原子级，从研制到供应链的全生命周期本钱认识。咱们这两年现已开端这么做了，本年就会表现出来。
咱们曾经的座椅都是依照整车去定点，比方 ES8 选一家，ET7 选一家，ET9 选一家，从讨价还价视点来讲，如同还行。比方 5 家供货商，每家拿一个，进行比价，这是惯例做法。这么做有一个问题，便是渠道化、原子化有问题。比方说，有一家座椅公司给我定点的座椅，假如按我的要求做，独自一款车量又不高，分摊下来它赚不到钱。它的模具本钱有分摊，算不过来账。
所以咱们做了一个事，借用智能硬件和软件职业的逻辑，分层解耦。这样咱们的定点逻辑就变了，比方座椅的骨架渠道，我自己研制，定点时一切座椅的骨架渠道是相同的，零件也是相同的。比方 20 万辆车，这家供货商就会拿到一切车辆的骨架渠道订单。然后舒适体系也是相同，座椅里边的操控器也是这样，全体拼装也是这样。仍是那 5 家座椅公司，每一家拿的都是全量。座椅总装我找两家，就在我的工厂边上，你不论上游谁产的，你就装，你装一辆，我给你多少钱。我只要具有研制才干，才会具有分层解耦的才干。
现在咱们对车上的零部件分层解耦。咱们以研制为源头，把供应链拉通。这样的优点是咱们都能挣钱，假如简略的拼价，或许终究咱们都挣不到钱，由于量不可。
在这个根底之上，咱们现在推一件事，叫通明供应链。现在现已有几十家供货商接入到咱们的通明供应链体系。咱们要了解它一切的本钱细节，一切跟咱们相关的出产费用细节，包括人员、场所、能耗，一切的数据有必要实时接入咱们。这也是从立讯学的，立讯是向苹果学的。
立讯的老板王来春告诉我，苹果便是这个办法，供货商要挣合理的赢利，但每分钱都要报清楚，钱要挣到明处、要翻开。苹果跟立讯能做到什么程度？苹果在定点时，比方报费用时，房租要报清楚。他记住特别清楚，他跟苹果说，这个厂房的租金是 1 元钱 1 平米，苹果说，1 层是 1 元，2 层是 5 毛。便是苹果管房租，能管到一栋修建里的每层楼的本钱。
咱们现在管这套叫 GPS。咱们期望把供应链悉数翻开，把钱挣到明处，削减糟蹋。通明供应链今后，咱们从研制环节下手，就能够精准操控。咱们跟协作伙伴的利益就能充沛结合在一同。
终究还有一个办法，咱们供应链内部的定点，在环节上做了改变。上一年咱们树立了独自的 CE 部分，原本 CE 部分在收购供应链下面，现在把它变成了独立部分，适当于本钱审计。咱们以为要做合理的审计，操控合理的赢利水平。咱们有了这个机制，作业起来今后，省了许多钱。
这些是办理上的降本，其他是技能研制降本，我一向以为，本钱下降来自于三大驱动要素。一是规划，二是办理，三是研制。研制是先投入，再收成，芯片便是典型比方。咱们芯片投了这么多钱，本年光神玑 NX9031 这颗芯片，1 颗至少抵 4 颗。咱们对它做了从头规划，和咱们的第二代车比，至少降本 1 万元。1 万元依照 100 万辆思想，便是 100 亿，50 万辆便是 50 亿，上一年 20 万辆便是 20 亿，许多钱就挣回来了。
智能电动轿车往后开展，研制降本十分重要。比方操作体系的降本，尽管咱们投了许多钱，可是少付许多专利费。咱们要付，供应链也要付。现在咱们的底层操作体系，就不需求付 Autosar 的钱，就算一辆车少付 1000 元，那也有许多钱。
其实要这么算下来是不止的。由于咱们 IT 付费都十分规则。我记住在 2015 年，车门把手是蔚来在国内最先用的。那个门把手的专利，咱们查来查去或许会有抵触，所以就找人家买专利答应，给这帮人乐坏了。榜首次有我国人过来到我这，买了个答应。讲这个故事是想说，其实自研能帮咱们省许多专利购买费用开销。
这样整车的降本办法下来，咱们以为蔚来品牌整车回到 20% 的毛利率是可为的，上一年也到达了 14%，再加上 ET9 的毛利高一些，咱们的毛利率回到 2021 年的水平，这不是天方夜谭。
这是整车的本钱操控。其他的非车事务还好。上一年售后服务的毛利开端转正了，曾经是赔钱。现在咱们认识到一个问题，在服务上一向赔钱，用户未必满足，只要把公司做好用户才会满足。
曾经咱们的售后服务做得太细，好的服务不等于免费的服务，好的服务是值的服务，是高品质的服务。所以咱们该收钱就收点钱。曾经咱们的服务无忧包，又赔钱，用户又说欠好。咱们上一年坚决决断做调整，用户满足度也高，咱们也不赔钱了。咱们上一年售后服务的满足度创了新高，整个售后服务还扭亏为盈。
“该省省、该花花”
李斌：下降费用很重要。看咱们的财报，销量、毛利、费用，操控费用对咱们有巨大的应战，蔚来在这方面有许多膏火要交。客观地讲，曩昔三年咱们推进内部的费用操控方面，安排才干的前进、体系才干的前进晚了一些，节奏被破坏了。
上一年 1 月 1 日，我给全员发了一封信，首要讲结硬寨、打呆仗，日拱一卒、久久为功，讲本钱操控和办理提效。上一年下半年发动了公司内部的体系才干整理，本年开端推底子运营单元（CBU, Cell Business Unit）的办理办法。依据咱们自己公司的事务特色和办理实践，咱们做了办理方面的立异。
CBU 底子运营单元的中心是前进全员运营认识，该省省、该花花。只说省，不说花，也不可。我今日早晨开供应链的会，一家公司的董事长也认识到，他之前只让省，效果有些零件交不出来，也糟蹋了。所以该省省，该花花。ROI（出资报答率），省便是省 I，但仍是要看 R，要看报答。咱们要看出资报答率，看运营的效果。差异是什么？讲费用操控，预算是这些东西。讲收入，又是其他的鼓舞体系，这两个东西各说各的，咱们现在把这两者闭环。
以一个出售参谋为例，曾经他卖多少车拿多少钱，现在逻辑不相同，你卖车拿奖金，也要把你的本钱算进去。假如是公司买的头绪，和你在门店招待用户取得的成交，和你自己自动找朋友、自己自动拓宽做的成交，对公司来讲本钱彻底不相同。咱们本年把这些算清楚，这个鼓舞体系就不相同了。假如一个门店的出售成天说，公司怎样不给我买头绪，就等着。其他一个搭档，自动出去找人、找老用户引荐，比方到某个写字楼扫楼，这两个人对公司的奉献彻底不相同。相似于这样的作业，咱们首要算他帮公司挣了多少钱，他自己便是一张运营报表。
再举个小比方，萤火虫要做上市发布会。照曾经的做法，租一个影棚，搞个发布会，再省钱也要花几十万。现在咱们在内部把一切的账悉数算清楚，你详细做什么，每一个区域公司、每一辆车、每一块电池、每一个商场活动、每一个研制项目、每一个电机，咱们都要把账算清楚。每一个运营报表都要有人负职责，这便是全员运营认识。
当然在职业里边有许多相似于 IPD、阿米巴的说法，咱们以为自己这套东西更实质。我今日上午来之前开研制项意图职责机制的评论会，越评论越有意思。咱们上一年内部有一个数字开展部分，其实便是 IT 部分。咱们在工业化组开端推这个事，原本是预算制，看有多少人干活。现在换了个办法，比方 10 个项目，算清楚每个项目有什么报答，当年有什么报答、长时刻有什么报答，全口径要花多少钱，人工花多少、测验花多少、布置花多少。然后排序，高 ROI 的作业先做，优先级就高。不挣钱的就别干了，不干也不会死。咱们上一年由于这个省了许多钱。
咱们公司为什么不搞自上而下的裁人，2023 年 11 月份搞了终究一次，今后就没这个概念了。今后你加人、减人自己定。比方这个研制项目，加人仍是减人你看着办，公司不论了，公司就管运营报表，我就看终究效果。至于你是操控 I 仍是前进 R，你自己定。这样传达部分的压力就大，咱们每一个商场活动都要考量它的报答。这样逼着他们把投进做好、构思做好。
我现在最烦搭台子的事，台子搭起来，就用一次，ROI 很低。上一年广州 NIO DAY，我砍掉了许多搭台子的作业。咱们砍掉的都是对的。哪怕是花 1 块钱，关键在于效果或许是负的。
说个上海车展的小比方，原本萤火虫要独自参展。我一看，别参展了，就放在蔚来展台上，效果更好，钱还更省。咱们 CBU 的实质便是算账，便是全员运营认识，该省省、该花花。首要省，然后花，而且要看到效果。
CBU 的机制交融了职业里的许多优异办理实践，包括 IPD。咱们也学习了阿米巴，我跟海尔协作过海尔商城的项目。咱们跟美的的联系也很好。美的在内部推这些东西，海尔搞了自主运营体，这是张瑞敏老先生一向推的东西，叫人单合一。但我的事务比他们要杂乱，今日的手法也不相同，比方今日的移动互联网跟其时也不相同。华为和 IBM 推 IPD，咱们从中学习和学习了许多，再结合蔚来的运营实践和事务特色，咱们发明自己的办理手法。
咱们在内部推工时制。这早就该推了，假如自己的工时都不能填到项目上，这个项目就不应该存在。这是一个很简略的道理。填工时单，咱们把东西做得很简略，一天花个三五分钟就搞完了。三五分钟都没有，哪有那么忙？咱们有了这个东西今后，就会把每个人的奉献、每个项意图本钱，算得十分清楚。这是咱们本年做的事。
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秦力洪：终究一线各个当地的安排调整和人员改变，都不是咱们要求的，咱们做完今后，咱们是被通报的方针，他们为效果担任。由于一个门店的店总他有报表，他会自己算账。有的当地要多雇人，扩展运营效果。所以量体裁衣，咱们终究就看效果。
李斌：蔚来二季度全面落地，三季度会显现出成效，为四季度盈余打下办理根底。曩昔十年，蔚来在商业办法的立异、技能的立异上做了许多探究，也有必定的成果。也便是 Logo 的上半部分，Vision （愿景）做得还能够，在 Action （举动）部分，在落地、办理、本钱操控、出资报答方面的确做得不可精密。尽管有些小点做得还行，比方说公司的差旅费操控很严。我去合肥出差就住全季，坐高铁就坐二等座，假如超支就得自己贴钱。
2005 年，易车做过一次融资，一个日本安排投了咱们。他其时来我的作业室说，“你的作业室太大了”。我的作业室多大呢？也就 20 多平米。他说，“你有多长时刻在作业室？” 我说，“我常常出差。” 他说，“你的作业室只要一半，能够吗？” 我说，“能够。” 所以，我今后的作业室都是十几平米。
咱们交了许多膏火，有的是由于自己才干不可，有的是客观规律，便是要交膏火，有的是办理认识不到位，交了许多膏火。将来写蔚来交的膏火，必定能写成一本书。有的膏火学到了东西，有的膏火正在学，有的膏火还没有认知到。
蔚来从树立到现在交了许多膏火，我方才还讲，假如重来一次，许多钱必定能够省下来。但我也不是神，我的团队也不是神，有的膏火还得交。
最近咱们在办理提效上有巨大的空间，本年把这个课必定要补上。咱们不掩耳盗铃，也不自暴自弃。做得好的当地坚持，做得欠好的当地就改。蔚来一向是很务实的公司。全体来讲，便是以上三个方面。
此外，乐道和蔚来的复用也会节约一些钱，比方出售费用。一些办理支撑团队，蔚来和乐道就会复用。有些区域，蔚来的团队和乐道的出售担任人都是一个区总，都是一同管。咱们会做这种提效作业。咱们也在鼓舞蔚来的 Fellow 卖乐道的车，乐道的 Fellow 卖蔚来的车。尽管门店分隔，但卖车是依据一个协作网络，能够打通。萤火虫便是用蔚来体系去做，它会凭借蔚来的网络去快速布局。
全体来讲，销量决心来自于哪，本钱操控的办法是什么，费用操控的提效举动是什么。这次蔚来的安排革新，并不是今日咱们看到的，是不是李斌现在才总算听劝了？其实不是的，我 2023 年乃至更早，就现已知道咱们有必要经过这一关。就像 2019 年、2020 年蔚来的难处，你们看到的时分，其实我 2018 年 9 月份就看到了。2018 年 9 月 12 日，蔚来上市只融了 11 亿美金，原本要融 20 亿美金。2010 年我带易车去上市，那么小的公司，华尔街都是笑脸相迎，其时易车就融了 1 亿美金。
到了 2018 年，仅仅曩昔 8 年，咱们是当年度最受注重的上市科技公司，有 8 家投行。咱们的待遇是什么？美国大基金司理指着我说，一切投行指着我说，你们我国人都是骗子。他用的是 “全” 字，那次咱们只在美国拿了 6500 万美金，这仍是投行的财物办理部分出资的，简略讲便是在商场上一分钱没拿到。所以亚洲和欧洲给咱们出了十多亿美金，咱们才牵强上市。
由于蔚来一向融美元，咱们从来没有融过人民币。2018 年 9 月份回来，我跟中心高管开会说，飞机要掉下来，最危险的时分是起飞的时分要掉下来，失速了。原本要融两年的钱，效果只融了 1 年的钱，回来今后，只剩下 11 个月。咱们到上一年末还有 419 亿人民币，2019 年其时是底子没收入，都是花钱，刚开端卖车。2018 年 9 月份咱们自己就清楚是什么状况了，等外界咱们看届时，其完结已晚许多了。
今日蔚来要面对的安排革新，2022 年咱们没看到，原本 2021 年是大干快上，2022 年各种原因，你们也知道，直接被摁住了，你想我是在家里边种葱换盐。其时 ET7 是 3 月 28 号上市，1 万多人在家里待着。动力电池的锂提价，一辆车 4 万元，咱们是纯电，插混就很高兴。
秦力洪：反思一下，2022 年外部环境比较困难，咱们其时把更多的理由归结为外部环境，对自己的审视不可。
李斌：对自己的审视不可。2023 年年中我就说，许多方面要做调整。2024 年 1 月 1 日我给全员发了封信，结硬寨、打呆仗，日拱一卒、久久为功。要本钱操控、办理提效、要讲 ROI。这封信写得清清楚楚。
从我的认知和整个公司的安排行为，这个延时是有的，上一年咱们做了许多推进。首要推进的是体系才干，比方电池的体系才干，便是用户每天运用电池的本钱最低，而不是简略地讲电池本钱最低。这就触及到电池寿数，你按 8 年、10 年、12 年仍是 15 年折旧，用户付的钱不相同，本钱也不相同，这叫体系才干。咱们把事务实质整理清楚，相似于这样的作业，咱们整理了 15 个体系才干。在此根底之上，咱们开端推底子运营单元。
蔚来做作业是先把作业想清楚，把作业想了解，没想了解，他人不说，咱们就及时反响，这不是蔚来干事的风格。但也不是他人说一句，咱们就立刻动起来，这样就乱套了，企业必定不是这么做的。该坚持的坚持，该改善的改善，该革新的革新。既不掩耳盗铃，也不自暴自弃。
咱们的安排革新从 2023 年下半年，上一年 1 月 1 日做全员发动。2023 年 11 月裁人便是一个先导，内部现已做了许多改变。2024 年 1 月 1 日发了全员信，上一年开端做先行试点，CBU 做先行试点，路途服务搭档、工业化数字体系搭档等，这些部分都在做先导，然后本年开端全面实施，期望为本年四季度盈余打下根底。
还有一点，上一年乐道正在上市期。一边要花钱，一边要省钱，有时也很难平衡。有时战机也不能贻误。你不踩油门，上来就踩刹车，一上来就片面寻求店效，这也有问题，你一上来哪有店效？
本年是咱们做办理革新的时分，进入该省省的阶段、前进 ROI 的阶段。
问答环节
发问：怎样拆解销量翻番的方针？
李斌：蔚来上一年 20 万台，本年有 6 款新车，销量有上涨空间。乐道的 L60 上升对全年影响较大，四、五月跟着消能爬坡和品牌势能康复，销量会逐步前进。外部舆情影响销量，乐道品牌现已在谷底，逐步上升。萤火虫就看咱们的定价了。
发问：本年竞赛更剧烈，“5566” 对蔚来是愈加重要的几款产品。新款 “5566” 相较老款的亮点，以及怎样经过产能、ROI（出资报答率）、营销、品牌确保上市一个月取得势能。本年蔚来有 9 款车，对工厂压力更大，怎样防备不应产生的作业？
李斌：工厂这件作业其实都还好，咱们多品牌、多车型也运作了几年。新款 “5566” 首要在外观规划、内饰、座舱和自研芯片上有不小前进。但现款也还在卖，表现不错。
尽管与上一年的顶峰比较有所下滑，但产品切换期合理，咱们都有新老切换的进程。新款 “5566” 结合自研芯片 P1，便是 9031 和换电网络，商场竞赛力强，咱们不忧虑。假如不考虑其他，ET5T 在 30 万级其他旅行车中一向是重要且成功车型。ES6、EC6 加在一同，在中型 SUV 中也一向有优势，这个优势不会被稀释。再等几天就能看得到。
在适当长时刻内，即便现款 “5566”，智能驾驭上限在职业中也是数一数二的。尽管是现款，但咱们想着重，软件功用开释进程中，或许存在时刻差。咱们或许觉得有点落后，实际上才干还没彻底发挥。
发问：之前说到蔚来与乐道的 Fellow 已在试点协作出售。请问详细的协同方案是什么？依据常理，出售更高价车型的单笔成交额收益更高。两方怎样协作以激起最大动能？试点效果怎样？是否有成功经验可供推行？
秦力洪：首要，要了解一个根底机制。从上一年 11 月起，蔚来 Fellow 团队不再单纯依托成交拿佣钱，而是将成交拆解成多个环节，防止内部恶性竞赛。比方，一个用户需求一段时刻比选、试驾，乃至在不同门店游走，终究或许从你这儿试驾了三次，处理了一切问题，却因扣头被切到其他门店，这种恶性竞赛在出售团队中很常见，蔚来上一年曾过于寻求效果，导致呈现问题。上一年咱们调整战略，防止每个人只为短期成果拼命，而是要有人 “种田”。
咱们拟定了一整套用户生命周期价值开掘体系，准备好后开端了协作网络的树立。现在，蔚来和乐道的飞轮就简略了。例如，用户在蔚来门店满足，但预算有限，Fellow 能够将他引荐到乐道门店，若成交，引荐者也能取得奖赏。反过来，乐道的 Fellow 若将用户引荐到蔚来，并成交，乐道也能取得奖赏。咱们经过拆解成交进程，记载每个环节的奉献，任何人在价值链上的奉献都能被辨认。
比方，一位哈尔滨用户新年去海南休假，海南的招待人员促成了他的购车，这个奉献也会被奖赏。这是根底才干，能打通后特别好。
再比方，上一年四季度产能低于订单，部分用户为了年末补助面对丢失危险。上海乐道团队体系整理了上千位用户，转交给蔚来团队跟进，终究成交了几百台。之前只能手艺记载这些奉献，现在体系会自动核算，功率大大前进。
还有一些比方，乐道和蔚来的门店在同一商业综合体，联合做路演、广告等活动，扩展需求后完结大客户价，再细分降本。这种协作会越来越多。机制到位后，一线的协作会愈加顺利，斌哥讲的协作网络，背面是分配机制和行为数据化记载的进程。
李斌：咱们在协作网络上学了链家，上一年派团队跟链家沟通，以为卖车职业也有相似的状况，尽管咱们都不注重前期，太短视。
买车周期长，从了解品牌到购买进程中会接触到蔚来许多触点，方针是记载每个触点搭档的奉献，终究完结买车时咱们都能获益。上一年 11 月开端这套办法，（本年）1-2 月底子跑通，乐道 3 月开端用这个体系，依据协作网络去干事，防止许多内部抢单。
现在现已构成了自下而上的一个认知，可是这个体系还在迭代，由于对数据体系要求很高，需求追溯成交的源头和中心的奉献者。比方，一个用户成交，他在多个门店数次试驾，不是第十个包子才干吃饱，由于前面九个包子也得算。
曩昔有两个极点：一开端注重招待人员，后来只注重成交，忽视奉献。现在蔚来会记载一切做出奉献的人，咱们从头树立更合理办法。
发问：国家署理是什么办法？海外从直营变成国家署理之后，它们的牛屋怎样处置？
李斌：欧洲这五个国家，现在咱们还坚持直营办法，由于现已出资了，但咱们会操控投入的规划。会以服务现有用户为高优先级，在出售方面会保存些。其他国家的总署理，他担任一切的事，咱们结算批发价，这个办法比较简略。咱们在一个国家不会用经销商的办法，由于经销商的话，你还要在这个国家树立办理体系，咱们让这个国家的署理全做了。
秦力洪：便是他们替代咱们做直营，其实也是直营。
李斌：咱们在阿塞拜疆现已签了一些。
秦力洪：没有揭露报导，咱们进入签约状况的有十几个国家了，这十几个国家的规范，进入榜首年（翻滚 12 个月），赢利和现金流为正。还有换电和充电问题，咱们的车都能够换电。国家总署理也是出资人，它会点评什么时分用什么办法投换电站，投得早对销量有协助，但对自己的压力会比较大。这便是他们的事了。咱们挑选不同的国家署理时，不同的商业方案书关于咱们的价值也是不相同的，这是咱们挑选它的原因之一。一个有实力的国代都会在榜首年上换电站。
李斌：咱们的三个品牌，它都能够选。
秦力洪：最近现已呈现了一个事例，这个国家总署理对产品有特别需求，咱们依据它的要求改了，接下来稀有千万人民币的开发本钱，它就付出给了咱们。便是咱们按它的要求来定制。详细是什么需求呢？比方气候酷热，对空调等触及到的一些小模具。这时咱们就开端经商了，而这笔定制开发的研制费用，上一年末现已到账了。
发问：现在换电站兼容才干怎样？换电联盟发展怎样？
李斌：咱们的四代站兼容蔚来和乐道，五代站会兼容萤火虫。换电联盟原本签了一个结构协议。第二个阶段便是要进入到长时刻渠道规划。第三阶段是上车。咱们跟他们沟通，把乐道的电池包放到他们的长时刻规划里，这样他们想把哪个车型做适配，一款车花几千万人民币做适配就能够了，跟每个车的渠道规划做拉通。
秦力洪：有一个事咱们不了解，咱们觉得电池包的标准添加，换电站能不能搞过来。其完成在咱们四代站的兼容和调度才干还远没有到极限。
发问：怎样看待商场对增程能耗转化率低、能耗或许比燃油车还高级评论？
李斌：咱们觉得逻辑仍然适用，合适我国人口密布城市的可充可换、可晋级方案，是合理挑选。增程可与换电结合，换电实质是另一种办法的根底设备。充电设备遍及各地，移动充电宝与换电逻辑相似。增程无疑是过渡方案。
职业对此底子有一致。增程在电池本钱高时适用，但跟着本钱改变，沉积份额逐步添加。咱们深信终极方案是纯电。
发问：蔚来该怎样统筹降本和坚持奢华的调性这两件事？
李斌：这个论题挺好的。我觉得不论他人怎样看，咱们的用户觉得买的车值，不论是产品仍是服务，咱们觉得该坚持的当地，真实能给用户发明价值的当地，咱们必定会坚持。
比方，许多用户，包括咱们自己的用户，都说 “斌哥把牛屋关了”，但咱们从没想过关牛屋，由于牛屋是蔚来十分重要的标志。
发问：还有许多人说起（牛屋）那个 300 块钱的洗手液。
秦力洪：我弥补一下，外界有许多对咱们部分收购本钱的许多流言。比方最近说咱们虹桥机场牛屋的椅子 6 万块，他人给咱们扣头远没有 6 万块。曾经说咱们东方广场的牛屋一年租金 4000 万，远没有 4000 万。我这么说，谁出 3000 万，我明日就转租给他。
李斌：事实是，本年咱们仍是会算账。能给用户和公司发明价值的，咱们为什么不做？该省省、该花花，但不能一味降本钱，包括车的质量，咱们仍会坚持高水准。咱们会继续做该做的事。首要处理那些用户和公司都没优点的事，尽量防止单独得益、用户吃亏的状况。
秦力洪：不论怎样去做降本动作，蔚来仍是有些底线咱们仍是很垂青的。比方说必定不能经过坑蒙拐骗、以次充好的办法去挣钱。假如咱们要走到那一步，那就不如就别做了这公司，这是咱们的底线。
李斌：举个比方，方才讲的芯片，芯片功用更好，本钱也下降了，这类事许多。牛屋也有相似状况。比方，牛屋空着糟蹋，但假如用起来，用户获益，气氛更好。咱们有许多当地能够更好地运用这些资源。
秦力洪：就方才的洗手液这个事，这个事很重要。这是个小点，折射出许多问题。
榜首，曩昔咱们用过一个奢华品牌的洗手液，公司有集采价。详细价格是商业秘要，我不能胡说。我个人在 20 年前做过快消品，快消品的毛利在 70% 以上，乃至高达 90%。咱们的收购价和你看到的洗手液的零售价不相同，说这个事的人最简略地说，便是不在行。
后续的状况是，咱们牛屋的洗手液用了 NIO Life 的洗手液，NIO Life 的洗手液标价 70 元。咱们底子运营单元，收购它必定有扣头，便是今日的洗手液现已远低于 70 元了，调性还不错，香型也是比肩高端品牌。我降到 70 元，这个事就没人说了。
今日的碎片化传达，信息活动更快是功德。其他一个方面，也简略被以偏概全，或许把曩昔一个片段映射到今日。依据这些不实的点凑集起来的形象和观念，或许会契合某些人的意图，但它必定不是咱们的现状，也不是咱们的状况。
发问：除了研制和换电，你们还估计本年哪些当地能够有用降本？
李斌：本钱方面，首要看钱花在哪。智能电动轿车这三件事，智能化：经过芯片和更集成的规划，本年不论是 25 款 “5566”，仍是其他车，一辆车和曾经比能省 1 万至 1.5 万，全年能省不少。电动化方面，首要是电池。上一年降了一部分，本年咱们以为还能降。每个电池包降 3000-5000 也能节约几十亿。
整车部分，首要跟规划走。比方 Viehcle base，整车相关的东西，受产品界说影响较大。比方 ET9 有 35 个扬声器，和五个、十个扬声器不相同，座椅界说也距离大。这部分难度大，但能够经过做规划来优化。整车算下来，省两三万是或许的。但问题是，这两三万还得参加商场竞赛，不能彻底反映到毛利上。
发问：上一年四季度蔚来出入还有大约 60 多亿元的距离，请拆分一下大约的降本结构。其他，本年四季度盈余的预期是否包括政府补助、所得税返还，以及电池供货商返利带来的收入？
李斌：我前面把道路现已讲得明晰了，咱们必定没办法在揭露场合做那么详尽的拆解，咱们能够自己算一算。仍是那个逻辑，销量、毛利、费用，便是这么一个简略的账。四季度从销量来讲，能够预期四季度一切新车进入稳态期，它的销量仍是能够用合理的办法去展望。
毛利的话，跟着降本的办法，四季度也是一个好表现的时刻点。费用操控是首要应战，咱们必定要把上一年的费用降下来。在研制方面，咱们底子会坚持稳定，首要是出售和办理费用会降下来。
发问：本年咱们都在卷智驾，许多企业提出终身不收费。在这种布景下，蔚来怎样发挥智驾对销量的效果？
李斌：首要，智驾费用不含在车价里，咱们选用订阅办法，会赠送新车车主三年或五年，底子免费。长时刻看，咱们不太会把它作为车的终端功用做。由于智驾的年度履约费用比咱们幻想的要高，触及到数据闭环和后续服务。我以为咱们没有把账算清楚，至少这么说，假如你方案终身免费，你的预提够不可？假如咱们真的去抠财政，一辆车的数据闭环要有钱，这是十几年的继续服务，不是功用。
发问：蔚来自研的芯片，在功用上，能不能平替英伟达的 Thor-X 系列芯片？能不能匹配 L4 以上的智驾车？假如你们的芯片构成了大规划量产，除了自供外，有没有或许外供，成为一个事务亮点？
李斌：咱们芯片能够彻底平替英伟达 Thor，某些方面乃至更强，是全球首颗车规 5 纳米智驾芯片，功用十分精准、先进。
这个芯片咱们必定是先在自己这边先用，假如其他公司乐意运用，咱们也敞开。
发问：怎样点评智驾团队的作业成效？除硬件降本，软件层面怎样提效？
李斌：从战略讲，咱们保护三条基线。榜首条是曾经的榜首代车，第二条是第二代车主线 Banyan，第三条是乐道的 Coconut 。立刻还有第四条 NT3 线，即神玑芯片。
最重要是已有几十万保有量的 Banyan。这条基线，咱们全国首个做到 700 多个城市都能开，上一年 4 月我 DEMO 了，不到一年前。咱们转到端到端，国际模型上车晚了些。咱们把悉数能开版别做完交给，到六七月份扫尾阶段，再做端到端。做端到端国际模型时，先挑选把安全做出来。比方发布端到端的 AEB、AES，把数据功用闭环做起来，花了许多精力。
智能驾驭有两个含义，解放精力和削减事端。咱们先前进安全上限，做安全闭环。城区 “端到端” 交给晚了些。4 月底、5 月初，依据存案状况，咱们也能看到。咱们逻辑不变，上限必定比他人高。
上一年四季度有人推端到端，中心有四五个月距离。咱们上来后，距离会明显缩小。经过集体智能成为职业榜首队伍，咱们有决心。其实仅仅几个月距离。
发问：最近咱们在说斌哥是个好人，谁来当坏人？
李斌：首要是这样的，企业办理没有必定之规。前段时刻朋友给我一本书，我曾经也看过《谁说大象不能跳舞？》，我看后很有感受，郭士纳 (Lou Gerstner) 接任 IBM 总裁几个月后，在媒体沟通会上被问到他的方案是什么，他说没有详细方案，仅仅好好作业，没有咱们等待的大动作或戏剧性改变。
每个公司处理安排窘境的办法不同，比方 2021 年的蔚来，运营现金流为正，毛利率二十多，当年没有新车，感觉一切顺利，1000 人卖了 9 万辆车，从哪个视点看都还不错。但咱们真的做得好吗？不是。那时许多办理细节做得未必细。反过来，这两年咱们没有到达自己的期望和运营方针，也没有到达咱们的期望，是不是就一无可取了？我觉得也不是。
秦力洪：能够讲讲高管团队，原本咱们不想说这个事。
李斌：咱们历史上 10 年时刻，让自动走人的 VP，有 20 个以上。
2018 年 9 月份咱们在美国上市，上完市，我赶忙裁人，咱们把美国团队从 700 人减到 200 多人，其时这些人都是花了许多时刻招的。
秦力洪：上一年咱们合规部处理了 100 多起查询案子，其间诉诸刑法的十几起。
咱们从树立以来到现在十多年时刻，副总裁及以上的人走掉的有 20 多人，其间大部分是公司让他们走的，由于各种原因。
走人的大部分原因是不合适这个阶段，由于企业在草创阶段和精密化办理阶段对人的要求不相同。有的是公司自动战略调整。
在辨善恶和有决心上，这两个事上，咱们不必置疑咱们。
李斌：咱们给我许多输入，我会去了解这些信息。但许多东西很难表达出来，背面真实的问题是优先级排序。比方历史上，2019 年为了求生，咱们进行了两次裁人。2023 年 10 月，咱们也裁减了 10% 以上职工。要做的事咱们做得十分快。
咱们不是特斯拉，不是小米，也不是华为。现在要走出来，要向 Vivo、链家、立讯这样的公司学习。这些公司特色是踏踏实实干，蔚来的 Logo 是 vision action。
特斯拉亏了 16 年，亚马逊的云服务也亏了 15 年。在我国创业，咱们要求不同。
曩昔多年交了许多膏火，有些是才干认知规模之外的，其时没认识到，现在学到了。有些的确是咱们没做好，或许是办理认识或手法缺乏，现在正在改善。咱们坚持这必定位。
发问：2019 年对蔚来来说或许是最难的一年，李斌也被称为 “最惨的男人”，2025 年你期望被贴上什么标签？
李斌：最尽力的人。
发问：对蔚来来说，2025 年意味着什么？
李斌：要做前进最快的公司。
题图来历：视觉我国
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